Historia de los anuncios más persuasivos
Nadie mira los anuncios. La gente lee algo que les interesa y, a veces, es un anuncio. —Howard Gorsuch
¿Alguna vez has sentido que tu atención se desvía repentinamente, mientras caminas o incluso conduces por la autopista y, por supuesto, mientras navegas por el teléfono? Todo debido a…
……¿anunciar?
Cartel de parada de autobús. Logotipo en el lateral de un semirremolque. Un vídeo en las redes sociales se parece a cualquier otra publicación.
Ya sabes para qué sirven: ¡hacerte comprar, hacer clic y compartir en un abrir y cerrar de ojos! Aunque sepa que estos anuncios intentan «engañarlo» para que haga algo, ¿cómo lo hacen? ¿Un tipo de publicidad es más convincente que otros?
Para responder a estas preguntas, echemos un vistazo a la historia de la publicidad.
desde la creación
Desde que la gente ha intercambiado bienes, ha habido publicidad.
Es cierto que no eran exactamente la forma que imaginabas que tendrían hoy. Casi todos ellos consisten en carteles pintados en escaparates, muestras gratuitas o vendedores. Las formas más modernas de publicidad realmente comenzaron a finales del siglo XVII. Con el uso generalizado de imprentas.
Pronto habrá anuncios en los periódicos dondequiera que haya periódicos.
Pero aun así, a finales del siglo XVIII, estos anuncios impresos se parecían más a folletos informativos. Por ejemplo, explican qué es el café o para qué sirve. En particular, no promocionan al fabricante específico del artículo. Esto se debe a que las «marcas» que conocemos hoy (café Folgers, azúcar Domino’s) no existían.
Pero luego vino la Revolución Industrial.
En el siglo XIX, la empresa comenzó a producir en masa sus productos y a distribuirlos por todo el país. De repente, surgió la marca y diferentes empresas querían que compraras su producto en lugar del de otra persona. De esta forma surge rápidamente otro principio básico del marketing: el jingle.
nuevo tipo de publicidad
A principios del siglo XX, la radio (seguida de la publicidad radiofónica) tuvo amplia difusión en todo el mundo. La publicidad ya no se limita a imágenes y textos dibujados a mano. La radio dio a los anunciantes «la llave de cada hogar estadounidense», como proclamaban algunos anunciantes de la época.
Los especialistas en marketing no sólo inventaron jingles durante este período (una forma prácticamente eficaz de ayudar a los consumidores a recordar una marca), sino que también crearon entretenimiento. Dicho esto, empresas como Procter & Gamble produjeron radionovelas diurnas de larga duración para promocionar sus productos. De hecho, de ahí viene el término “culebrón” (el jabón es uno de los productos estrella de Procter & Gamble).
Por supuesto, la radio pronto sería reemplazada por los anuncios de televisión más impresionantes de los años sesenta. Unas dos décadas después, cuando apareció la televisión por cable, la publicidad dio un nuevo giro. Con cientos de canales, los anunciantes pueden crear anuncios para ciertos tipos de consumidores. Pueden mostrar anuncios de jardinería a personas que ven un programa de jardinería y anuncios de alcohol a personas que ven un partido de deportes.
Justo cuando la publicidad en la televisión por cable estaba en pleno apogeo, rápidamente fue reemplazada nuevamente por un nuevo tipo de publicidad. La Internet.
En octubre de 1994 aparecieron los primeros anuncios publicitarios en Internet. Cuatro años después, la industria de la publicidad en Internet valía mil millones de dólares. En gran parte porque permite aplicar la forma más persuasiva de publicidad a cada individuo.
coincidencia de pensamiento
Ahora, seamos claros. Incluso el anuncio más convincente no puede lograr que la gente haga exactamente lo que dice. Pero mejores anuncios generan un mayor alcance. Hay un tipo de publicidad que es mejor que todos los demás. anuncio coincidente.
Por ejemplo, imagine un anuncio que intenta venderle zapatillas para correr. Si sabe que eres extrovertido, podría indicar que el zapato es perfecto para grupos de corredores o podría usar una imagen con una versión en color del zapato. Si eres introvertido, podría hablar de lo cómodo que es el zapato para correr tranquilamente, o podría mostrar el zapato en un color más apagado.
En general, cuanto más se adapte un anuncio a un consumidor (su personalidad, valores, motivaciones de compra), más eficaz será.
De hecho, en la investigación que realizamos mis colegas y yo, simplemente le dijimos a ChatGPT (un programa de inteligencia artificial) que diseñara anuncios basados en los tipos de personalidad de las personas. Luego mostramos estos anuncios a las personas y encontramos exactamente los resultados de investigaciones coincidentes de los últimos 75 años:
Cuando un anuncio coincide con la personalidad de un consumidor, a los participantes les gusta más la marca, están más interesados en comprarla y están dispuestos a pagar más para conseguirla.
Esté preparado: tenga cuidado de sí mismo
Hay dos razones principales por las que estos anuncios coincidentes son tan convincentes: 1) «parecen» correctos, como si lo fueran para nosotros, y 2) parecen relevantes e importantes. En resumen, cuando ves uno de estos anuncios coincidentes, terminan llamando tu atención sobre ese anuncio, haciéndolo más efectivo.
Así que tenga cuidado cuando un anuncio llame demasiado su atención. Porque es muy probable que los anunciantes lo hayan diseñado específicamente para que sea eficaz para personas como usted.
Coincide con eso,
Jacobo
psicología cotidiana: Probablemente uno de los mejores lugares para experimentar estos anuncios coincidentes sea Internet, especialmente sus cuentas de redes sociales. Debido a que estas empresas tienen mucha información sobre usted (y la misma sobre sus amigos: saben con quién está conectado), pueden diseñar anuncios que se adapten específicamente a sus intereses. De hecho, un colega mío ha demostrado cómo predecir la personalidad de una persona con sólo información limitada sobre los «me gusta» de Facebook. Pero el algoritmo no se detiene ahí. También tienen en cuenta su GPS (para mostrarle anuncios de restaurantes en su área), su hora del día (para mostrarle anuncios de «mejores almohadas» por la noche) y muchos otros factores.
Tongate, M. (2007). Adelaine: una historia de la publicidad global. Editor de páginas de Kogan.
Matz, Sandra C., Jacob D. Teeny, Sumer Vaid, *Gabrielle M. Harari y Moran Cerf, «El potencial de la IA generativa para la persuasión personalizada a escala», en revisión (preimpresión disponible en arXiv: https://psyarxiv .com/rn97c)
