Ventajas de la negociación ilustrada

Hace trece años, escribí un pequeño libro sobre luchas por el poder. Desafortunadamente, desde entonces, el conflicto se ha intensificado. Hoy, cuando entramos en el nuevo año dos años después de la pandemia, he brindado algunos consejos sobre cómo negociar con una mente abierta, que han demostrado ser más productivos, mejorar mutuamente y brindar resultados más saludables.

Hablar de personas «excesivas» puede generar conflictos de negociación

La negociación de conflictos se caracteriza por una mente cerrada, es decir, hablar con la gente y buscar la victoria a toda costa. Puede ser una danza narcisista, proclamada por la visión del jugador de la interacción como un juego de suma cero, en el que la percepción de la victoria de una parte conduce al fracaso de la otra. Esta es una mentalidad estrecha, y las ideas como ganar-ganar (o compartir y cuidar) no son opciones reales. A través de condiciones culturales y entrenamientos sesgados, se fortalece la mentalidad de negociación como combate. Piense en grandes conglomerados que compran pequeñas empresas y utilizan estrategias manipuladoras para silenciar a otros, establecer imágenes falsas y dañar a otros en el proceso. O piense en esquemas Ponzi, esquemas piramidales y empresas basadas en el engaño del crecimiento, o empresas de redes sociales que utilizan algoritmos fríos independientemente del impacto en los usuarios. El impacto combinado de muerte, salud física y mental y impacto económico de las negociaciones de mente cerrada será impactante. Su falta de refuerzo de la confianza es aún más destructiva, lo que puede explicar por qué los conflictos en todo el mundo han ido en aumento. El Pew Research Center descubrió que, en comparación con otras sociedades avanzadas, los estadounidenses ocupan una posición de liderazgo en los conflictos.

Hablar con personas de mente abierta conduce a negociaciones pacíficas

Las investigaciones muestran que tener una mente abierta y promover la confianza, mientras se está genuinamente interesado en las opiniones de los demás, funciona mejor. Por ejemplo, una mente abierta puede llevar a escuchar y a aumentar la empatía, lo que a su vez ayuda a eliminar las barreras defensivas. Una vez establecida la confianza, los músculos se relajarán y las personas podrán participar y volverse más íntimos entre sí. En este estado, el estrés de una persona es menor y las decisiones pueden ser tomadas por el lóbulo frontal en lugar de la amígdala, que se activa en caso de pelea o huida. Además, se ha demostrado que mantener una relación positiva con alguien, o incluso intercambiar sonrisas con extraños, reduce las sustancias químicas del estrés al tiempo que aumenta los factores neuroquímicos y inmunes que hacen que se sienta bien. La mentalidad abierta puede ser una experiencia que promueva la salud de los demás, de modo que los cuerpos de ambas partes estén mejor que antes.

Apliquemos esto al famoso ejemplo de mediación de un árbol frutal en el patio trasero de una persona. Imagine un día caluroso y soleado con solo una jugosa naranja en el naranjo. El problema con este árbol es que está en el límite de la propiedad con su nuevo vecino de al lado. Los nuevos vecinos suelen hacer ruido hasta altas horas de la noche y se niegan a sonreír cada vez que la ven. El naranjo es muy especial para ti porque lo plantas con tus hijos para dárselo a tu difunta madre. Ahora estás caminando hacia el patio trasero a buscar naranjas para hornear el pastel perfumado de naranja de tu madre. Al llegar al árbol, encontrarás a tu vecino gruñón recogiendo la última y única naranja. Las naranjas colgaban de una rama al costado de su jardín. Cuando intentas enfrentarte a ella y conseguir tus naranjas, tu corazón comienza a caer y luego comienza a latir más rápido. ¿A qué te dedicas?

Con la mente abierta, imagine la experiencia potencial de las mujeres. Ella puede experimentar muchas cosas, puede ser un divorcio, una enfermedad o incluso una adicción. ¿quién sabe? ¿Qué pasa si te detienes para relacionarte con ella con una mente abierta? ¿Qué pasa si le transmites pensamientos positivos y renuncias a la naranja? Después de escucharla, puedes compartir la historia de este árbol y lo que planeas hacer con las naranjas. En la versión de libro de texto, dos personas aprenden que una quiere la cáscara y la otra quiere jugo de naranja, y luego los dos se alejan felices porque ambos obtuvieron lo que querían. La situación de ganar-ganar es el resultado de una comunicación de mente abierta, en la que la primera persona está dispuesta a dejar sus defensas y hablar abiertamente con la otra parte.

Otras habilidades de negociación

• No soportaste la agresión de los demás. En cambio, articule sus límites con dignidad y respeto.
• Recuerde lo que es importante, lo que necesita y valora, y no se distraiga con información redundante e irrelevante. En otras palabras, si lo que desea es el jugo de naranja, no intente negociar el ruido, la iluminación y otros problemas en la interacción.
• Si las emociones son demasiado pesadas, pida considerar el tiempo. Esto no significa silenciar a la otra parte. Puede ser tan simple como compartir Hay mucha información a considerar y necesita tiempo para procesarla.
• Si está trabajando con otros, incluso si es el principal responsable de la toma de decisiones, tómese el tiempo para convertirlo en un proceso de equipo y comparta que no puede tomar una decisión antes de negociar con el equipo. Esto ayuda al equipo a adoptar y apreciar mejor los resultados, al tiempo que da a los demás tiempo para trabajar con su equipo.
• Finalmente, «no» no siempre es «no», y esta puede no ser su última interacción con el socio de negociación. Piense en ellos como alguien a quien podría volver a encontrar algún día en un entorno diferente. Esto ayuda a promover mejores relaciones y mejores resultados de negociación.