Cómo el «trilingüismo» se convirtió en la clave para la resolución de disputas

Trate de recordar la última vez que tuvo una discusión, discusión o negociación difícil con alguien que estaba totalmente en su contra y no estaba dispuesto a ceder. ¿Cambió su estrategia y se le ocurrió una línea diferente de razonamiento, o básicamente repitió el mismo argumento, aunque quizás con palabras diferentes o con una voz más fuerte? La mayoría de las personas, si fueran honestas, admitirían haber hecho esto último. Está bien, es normal. Después de todo, muy pocas personas tienen otra educación.

Sin embargo, si sigues mis publicaciones, ya comprendes la importancia de saber cuándo discutir y cuándo irse. También sabe cómo realmente «darse derecho» a su opinión a través de una combinación de experiencia y conocimiento ganados con esfuerzo. Tan importantes como son estas cosas, aprender a usar algo llamado modelo IRP puede mejorar aún más sus habilidades de manejo de disputas. Aquí hay una pequeña historia para empezar.

Dos hermanas y naranjas

La pionera de la teoría de la organización, Mary Parker Follett, a la que a menudo se hace referencia como «la madre de la gestión moderna», contó una vez una historia sobre dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambos querían naranjas enteras y nada más, entonces pelearon y pelearon pero no pudieron llegar a un acuerdo. Finalmente, una de ellas le preguntó a la otra para qué quería la naranja, y la hermana respondió: «Para qué, claro, para la pulpa jugosa. La necesito para recetas de jugo. ¿Para qué la necesitas?». La primera respondió: «También lo necesito para recetas. Estoy haciendo bollos y necesito la corteza».

Ambas hermanas necesitan la naranja «entera», pero sólo parte naranjas enteras. Por un lado, esta receta requiere la pulpa de una naranja entera; por otro lado, la receta requiere la cáscara de una naranja entera.Por eso, no llegó por qué Cada uno quería naranjas enteras, es decir, sus interés– Parece que no hay manera de llegar a un acuerdo. Pero si tuvieran suficiente corazón para comprender los verdaderos intereses de cada uno, podrían haberse dado cuenta de que había una solución fácil que les ahorraría tiempo y frustración. Una hermana puede tomar toda la cáscara de naranja, la otra puede tomar toda la pulpa. El problema esta resuelto.

Es por eso que encontrar interés es clave, y por qué tarde o temprano en cualquier disputa, querrás mirar más allá de las demandas superficiales de la otra persona (por ejemplo, «Quiero una naranja entera») y descubrir cuál es su verdadero interés subyacente (» Necesito la corteza para la receta de bollos»). Sin embargo, en el camino, derecho y fuerza Los argumentos también pueden desempeñar un papel.

Comprender la importancia del IRP

representante del IRP interés, derechoy fuerzaSegún William L. Ury, Jeanne M. Brett y Stephen B. Goldberg en su libro resolver las disputas, casi cualquier argumento que una persona pueda hacer en una disputa cae en una de estas tres categorías o «acciones».lo que hemos discutido interés La acción es.

derecho La acción es cuando las personas recurren a (1) las reglas, pautas o leyes que rigen una organización o sociedad, o (2) ciertas normas, costumbres y tradiciones culturales.

fuerza Las acciones son básicamente declaraciones que ejercen presión sobre otros u obligan a otros a comprometerse o hacer concesiones. Las figuras de autoridad a menudo usan esto, por ejemplo, cuando los padres les dicen a sus hijos: «Limpia tu habitación ahora o te castigarán».

Desde un punto de vista de impacto y persuasión, hay dos razones para familiarizarse con el modelo IRP y empezar a ponerlo en práctica. Primero, francamente, la mayoría de las personas tienen pocas habilidades para resolver conflictos. Son como dos hermanas y naranjas. Se centran demasiado en lo que quieren («la naranja entera») sin tratar de entender cuáles son los intereses que hay detrás de la petición de la otra persona. Además, tienden a usar un enfoque de escopeta ciega para arrojar cualquier argumento que quieran usar, contrario a uno de mis mantras para una comunicación efectiva. Si sus argumentos no funcionan, a menudo repiten los mismos argumentos más fuerte y con más fuerza, esperando en vano que esto produzca mejores resultados. no lo hace Entonces, el conocimiento del modelo IRP le permite identificar cuándo algo no funciona para que pueda dejar de girar sus ruedas.

En segundo lugar, el modelo IRP le brinda la oportunidad, cuando un argumento no funciona, puede probar con otro Pueden Trabaja. Pero para poder probar otras cosas, debe comprender la diferencia entre las diferentes clases de argumentos. Una vez que lo haga, podrá manejar hábilmente cualquier disputa o negociación en tiempo real como negociador experto, debatidor y abogado litigante.

la historia de abdul

en mi primera publicación Psicología Hoy, cuento la historia real de un ex alumno mío que usó los principios de la persuasión para persuadir a su renuente madre de que recibiera un tratamiento que le salvaría la vida por una enfermedad mortal. Hoy, tengo otra historia real sobre un estudiante al que llamo «Abdul», que asistió a la Escuela de Estudios de Paz Joan B. Crocker en la Universidad de San Diego, y estudiantes de todo el mundo vienen a Aprender aquí para aprender mejores formas de administrar conflictos globales más allá de la violencia y la guerra. Su historia ilustra excelentes resultados utilizando el modelo IRP.

Un día, Abdul recibió una llamada de su padre que había sufrido un derrame cerebral. Verá, la familia de Abdul proviene de una parte del mundo donde las tribus en guerra y la violencia se remontan a generaciones. El padre de Abdul le dijo que allí había habido una escaramuza y que el tío de su hermano Abdul había resultado herido y que era necesaria una sangrienta venganza. Abdul, estudiante del Programa de Estudios para la Paz, le rogó a su padre que no usara la violencia, argumentando que el deseo de venganza era comprensible, pero que tenía que haber una mejor manera.Aquí, rogar al padre que no sea violento es su Exigir, Poner en práctica su investigación sobre la paz es su interés.

Cuando su padre se burló de su sugerencia, Abdul dijo: «Padre, soy el hijo mayor y tengo derecho a tener una opinión». derecho– Basado en argumentos.

«¡Eso no me importa!», gritó su padre. «¿No ves ningún peligro?»

Abdul se da cuenta de que esto no funcionará y necesita probar una estrategia diferente.

«Padre», susurró de nuevo. «Me voy a casa.»

«¿qué?»

«Dejo este proyecto, me voy a casa».

«¡No puedes hacer eso!», protestó su padre. «¡Qué honor estar allí! ¡Sería una vergüenza para la familia!»

«Tienes razón», dijo Abdul. «Es un honor estar aquí para estudiar formas de resolver conflictos a través de la paz en lugar de la violencia. Pero, ¿por qué estoy aquí si ni siquiera mi propio padre puede creer en el valor de esto?»

Su padre se quedó sin palabras. Eventualmente, cedió y Abdul pudo tener una conversación real con él sobre cómo la violencia refleja solo perpetuaría un ciclo interminable de venganza.Abdul amenazó con abandonar la escuela y volver a casa fuerza– Con base en acciones, si es necesario, puede tomar medidas de apoyo, que tendrán consecuencias reales. Aún más brillante es cómo Abdul pasó a usar uno de los argumentos que su padre encontró más persuasivos (es decir, el suyo propio). No uses los movimientos de poder a la ligera, ya que pueden resultar contraproducentes, pero pueden ser muy efectivos si se usan con prudencia en los momentos críticos.

Lleva tiempo dominar el modelo IRP o ser bueno usándolo como lo hizo Abdul en esta historia. La idea no es dominar esto de la noche a la mañana, sino empezar a ser más consciente de ello.Cuando ocurra una discusión, intente determinar si el argumento de la otra parte (y el suyo propio) es correcto interés, derechoo fuerza moverse. Luego, cuando un tipo de movimiento no funcione, intente con un movimiento diferente. Esto por sí solo, incluso si no lo dominas, te pone por delante de la mayoría. Podría dar a ambos lados «la naranja entera».